Démonstrateurs : le petit théâtre de la Foire Expo

mardi 24/10/2017 - mis à jour le 07/11/2017 à 11h14

À toutes les foires ils répètent leur numéro. Les démonstrateurs - ou camelots - sont un peu les stars des salons expo. Ils l’ont été une fois de plus lors de la 69e foire de Montpellier qui s’est terminée lundi 16 octobre.

Parapluie inversé, pommeau de douche économique, brosse à WC innovante ou encore épluche-légumes révolutionnaire : la foire expo est l’occasion de découvrir des marchandises toutes plus originales les unes que les autres.
Aussi appelés « bonimenteurs », les démonstrateurs n’ont qu’un objectif : charmer les visiteurs pour leur faire acheter tout et n’importe quoi.
Le premier enjeu est d’attirer du monde autour du stand. Durant la démonstration, le vendeur doit créer un lien avec les clients. Pour cela, il ponctue ses démonstrations de blagues et de conseils. Les démonstrations s’apparentent parfois à de véritables shows : celle d’une marque de cuisine tenait presque de la pièce de théâtre avec une réelle mise en scène et des applaudissements à la fin. Et à la fin, le résultat est là : trois robots à 1600 euros sont vendus.

Le sociologue Ronan Le Velly s’est penché sur la façon dont s’effectuent les démonstrations. Il relève que les démonstrateurs tentent d’affirmer leurs bonnes intentions afin de gagner la confiance des potentiels acheteurs. Ils vantent d’abord la qualité de leur produit par rapport à ceux des grandes surfaces et pour cela ils insistent sur la territorialité de leur produit, le « made in France ». C’est ce que fait le vendeur d’un presse-fruits en prônant son « origine française ».
Aussi, l’annonce du prix (le « coup de casque ») est un moment crucial, qui a lieu à la fin de la démonstration. Soit les gens s’en vont, soit ils sortent leur porte-monnaie, certains hésitent « est-ce qu’on s’en servira ? », « est-ce que ça va marcher ? ».
Souvent, des cadeaux sont annoncés afin de relativiser le prix. Le vendeur de presse-fruits propose en cadeau plusieurs accessoires « Pour l’achat d’un appareil, vous repartez aussi mesdames, messieurs, avec l’accessoire pour les agrumes ! Avec le petit verre ! Et avec le grand verre ! » argue-t-il de sa voix forte. Avec ces cadeaux, le vendeur espère déclencher la vente chez les plus hésitants. D’autant plus qu’une fois qu’une des personnes a acheté l’objet, cela en conduit d’autres à passer le pas. Au final, la meilleure arme des démonstrateurs n’est pas le prix proposé, malgré ce qu’ils affirment - puisqu’il est souvent plus élevé que ce qui est proposé ailleurs - mais bien les techniques qu’ils mettent en œuvre pour présenter leur produit.

La 69e foire en chiffres
500 exposants
128 000 visiteurs en 2017 (+12,5% par rapport à 2016)
15 000 visiteurs pour les nocturnes en 2017 (égal à 2017)
Un panier moyen de 214€ en 2016
Plus de 20 foires internationales en France
1135 salons et foires en France en 2015 (pour les consommateurs ou les professionnels confondus)

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